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决定创意礼品促销效果和成败的重要因素是什么?

发布时间:2020-08-10    文章编辑:成都华美恒和贸易有限公司

  成都礼品公司表示由于礼品渠道促销所面对的对象都是经销商管辖区域下的分销商,所以厂商之间的配合、默契程度直接决定了此次促销效果和成败。

  那么,厂商要在哪些方面做好配合呢?首先自然就是配货,没有货,怎么搞促销?所以在促销开展之前,厂家就必须储备足够的货源,以备经销商能够即使获得货品以供应到渠道中去。其次就是让利程度。所谓人为食亡,一般情况下,经销商是否会给予厂家的促销活动予以支持,主要就是看中厂家所给予促销的让利程度:让利程度越大,支持率越高,反则越低。但是,对于厂家来说,经销商的胃口永远都是血口盆大的,不能也不可能无限地把让利放大,所以,选择恰当的让利对于厂家来说也是一种非凡的考验。

  让利程度决定好了,下一步要做的就是经销商给予分销商的让利程度,这点跟考验厂家让利程度一样,经销商的让利程度对经销商也是一种非凡的考验。

  从配货到让利的选择,厂商都达成了一致意见之后,还有一个很重要的事情要做,那就是经销商要与厂家在该区域的业务人员做好配合。为什么这件事情也很重要?因为其实很多事情厂家的让利大小等都是靠区域人员去向经销商传达的,所以,经销商与区域人员更多的时候就是一种战略合作伙伴关系,他们的配合程度直接反映了厂商配合程度。

  同时,厂商之间配合的程度还间接影响了其他各项因素,在整个促销活动中起着举足轻重的重要作用。

决定创意礼品促销效果和成败的重要因素是什么?

  以具体销售为例子。在我负责市场的时候,恰逢市场涨价——生活日用品价格普遍上涨,与该产品产品息息相关的辅料也有不同程度的价格上扬。在这种大势所趋的涨价形式下,我们的品牌也将考虑涨价。不过为了给予所有的经销商、分销商一个过度期,于是我们决定利用涨价之势开展一场促销活动。

  厂里出了即将涨价并给予经销商一定的让利政策后,作为一线业务员的我们肯定要及时把此信息反映给客户。但是怎么反映比较好呢?当然是希望经销商能够把这部分让利优惠政策直接落实到分销商手里,那样才能更好地“笼络”分销商、稳定分销商,同时还能让经销商的销量*大程度地放大。

  所以,我就亲自到经销商处与老板进行深入恰当。不过,我不是以我厂里出此让利优惠政策为名,而是从分析当前市场形势入手,并结合经销商库存(在拜访该老板前我先与该经销商的工人们了解仓库情况,以及*近这段时间产品销售甚至掌握到每个品种销售情况的大概数据情况) 情况,并把我想为其向厂里申请一定的让利优惠,并希望其能拿出这个让利优惠直接冲击市场销量。

  经过我一个多小时的市场分析,以及分析其库存和销量情况,并且结合其与我厂签定的年度销量要求,而且,我还提前做好了一份让利促销方案给予其作参考。该经销商听完之后觉得挺有道理,不过,不愿意以让利方式进行促销,而是改成了送礼品,不过送礼品的幅度其实跟让利点数是保持一致的。可以说,我的目的达到了,而且我还通过此次与经销商的交流和沟通,加深了对双方的理解和友谊。

  小结:一个有胆识的经销商老板,一般都愿意和喜欢倾听“良言”——有根据有分析有对策并符合实际情况,所以,作为一名业务员在平时走访市场或拜访经销商老板的时候,一定要善于察言观色,善于与经销商下面的工人们打成一片,善于掌握经销商库存和实际产品销售情况。只有不断地收集信息,并加以总结,才能为自己销量为经销商销量的提升打下坚实的基础。

  一般认为,对于品牌来说,销量就是市场基础。所以,一个品牌要想在一个市场快速占据重要的市场位置,就必然会考虑以*快的速度提升销量。那么,*快的提升销量的速度是什么呢?当然我们率先就会先想到搞促销。

  以某方便面为例。该方便面在北方创意礼品市场以“非油炸,更健康”的概念迅速占领了一定的市场,积累了一定的资本和品牌资源。于是,该公司老板就像把北方市场的经验全盘复制到南方市场去,并考虑以广州为突破口——大斯搞宣传和促销结合。于是,在广州各大商场、超市门口都可以见该品牌的非油炸方便面。同时,南方各大媒体也纷纷对其进行大肆的炒作一番,其势头之大、覆盖之广,在当时传为一时佳话。

  面在南方是一种副食,不像北方,作为主食。所以,尽管各大商场、超市都上架了该品牌的方便面,但是销量却不咋地。消费者除了记住其是非油炸方便面的概念外,对其了解其实并不算深,从而可得知该品牌的知名度在这里并不算高。同时,我们还从各渠道了解到,该品牌方便面在这里的市场并没有多少分销商,而大多以商场、超市作为主要的分销,而各大商场、超市对上架产品都要收取这样那样的“进场费用”,这就会在间接上使得该品牌在资金链方面处于一定的被动地位,一旦处理不好,很容易就会为品牌发展埋下了地雷。

  所以,不到两个月的时间里,该品牌就传出了生产不足,严重缺货,资金链断裂等危言,对这个刚起步的品牌沉重的一击。很快,各商场、超市都开始“有心无力”经销该品牌方便面,以致*终该品牌逐步退出南方市场!

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